Embora tenha virado jargão, atualmente é uma necessidade
imperiosa para o varejo "fazer mais com menos". Se por um lado temos menos
clientes, temos de fazer o melhor com aqueles que ainda temos. Se neste momento
temos poucos recursos financeiros disponíveis, temos que acertar em cheio nos
investimentos que realizamos.
No atual cenário temos poucas certezas, mas ao menos uma
parece "brilhar" diante de nós: se nos abatermos, nos recolhermos, nos
desanimarmos e não buscarmos melhorar nossa capacidade e estratégia, a situação
pode piorar. Pensando nisso, selecionei algumas dicas importantes para vender,
mesmo em uma época complicada como a atual. São elas:
1. É preciso entender que a venda é um
processo
A venda é uma sequência lógica de etapas que, se bem executadas, resultam no fechamento do negócio. Examine seu atual processo de vendas e verifique se não está deixando a desejar em alguma etapa. Por exemplo: vendas podem ser perdidas por uma abordagem ineficiente, falta de conhecimento de produto na demonstração, falta de iniciativa no fechamento, entre outros fatores.
2. Procure manter contato com seus clientes no salão de
vendas
É no salão de vendas que as coisas acontecem, e que
informações preciosas são reveladas. Observar seus vendedores e ao mesmo tempo
conversar com seus clientes, podem ser boas práticas para descobrir informações
que lhe ajudarão a tornar sua equipe mais eficiente.
3. Ofereça incentivos aos seus vendedores e aos seus
clientes
Seja criativo, mas não ofereça superprêmios que vão
sacrificar ainda mais suas margens e finanças. Pense na relação “ganha-ganha”:
vendedor que vende mais, pode ganhar mais, e cliente que compra mais, também!
Converse com as partes e tente sondar aquilo que gostariam de ganhar. Boas
surpresas podem surgir!
4. Converse bastante com seu time
Diminua os intervalos de análise de sua equipe em relação à
performance em vendas. Realize um bate-papo rápido diariamente, para avaliar
como foi o dia que passou e para pensar no que pode ser feito para o dia
seguinte. Ou então, pelo menos uma vez por semana, reúna-se com cada membro da
equipe para conversar sobre seus resultados, e estabeleça um plano ação
apropriado para cada vendedor.
Saiba que, em momentos como este, a desmotivação que paira no
ar pode causar a pior das reações: a inércia.
Boas vendas!
Fernando Lucena, presidente e consultor do Grupo Friedman, que atua no segmento de varejo e serviços